那天在看电视剧天道的时候，里面有段对话。

冯世杰问丁元英，为什么利润率只有3.2%，为什么我们还要经营企业卖产品。还不如把钱放到银行里吃利息呢。

丁元英说：

(资料图片仅供参考)

银行是年息，而公司的资本效益不仅仅取决于利润率，同时还取决于资本周转频率。眼下即便格律诗公司的利润率是0，只要王庙村的农村挣到了加工费，那就有了意义。

看到这里我因为思维惯性想到了杜邦分析。

净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数。

有的企业净利率低，但是周转率快，一年能赚好几次钱，所以最后的净资产收益率也很高。天道这个剧的后劲可真大，里面的某段台词，就能让人联系到平时的工作。

最近在看一些公司的年报，业绩大约分为下面几种情况：

不增收不增利。销量下滑，收入也下滑。以光明乳业为代表。

只增收不增利。销量增长，收入增长，但是毛利率下降。

既增收也增利。这类企业比较少，以贵州茅台为代表。

个人观点还是原来那个观点：

一定要保住销量。

保住销量就有可能保住市场，保住收入和现金流。

当然，如果销量足够大也能保住利润。

同时，保销量还能保住就业。

但是当销量下滑，就说明问题已经很多了。

一、销量增长，毛利率下滑，是因为竞争激烈？

我们当初分析过恒顺醋业2022年年报。

乍一看公司业绩还不错，调味品业务收入增长10.05%，净利润同比增长13.09%；但是如果再看下公司的销量数据，就会发现公司很可能是在降价促销，以销量增长拉动收入增长，因此，公司的毛利率是下滑的。公司这样做的原因，可能是因为行业内卷太严重，而公司产品本身又不能像茅台酒那样做出差异化来，不具备提价的能力。

再来看下千禾味业2022年的收入数据。

这样的业绩看不上确实不错，酱油收入同比增长28%，食醋收入同比增长18%，并且两者的销量增速也在20%左右。

同时，千禾味业产品的毛利率是下滑的。

酱油毛利率同比下降7%，食醋毛利率大约下滑1%。

于是我们大约可以描绘出调味品行业的竞争画面：

竞争十分激烈，千禾味业凭借一些差异化的产品，不断抢占市场销量快速增长；同时，原材料成本上涨，但是公司的产品涨价幅度低于成本上涨幅度，所以毛利率下滑。

二、如果保不住销量，会发生什么？

中顺洁柔2022年生活用纸销量同比下降12.48%，收入同比下降6.34%，净利润同比下降39.77%，毛利率同比下降4.66%。

这几个数据解读起来似乎有些麻烦。

第一，销量下降12.48%，收入下降6.34%，两个增速差额大，是否意味着公司产品结构在优化？

公司一直在强调“推广高端、高毛利的产品，稳步提升公司产品毛利率和盈利能力”。为什么2022年销量下滑12%、但是收入下滑了6%？这里面或许有高毛利产品占比提高的原因？

第二，收入同比下降6.34%，净利润同比下降39.77%，两个增速差额大，问题出在哪里？下图是从“同花顺iFinD”中截取的2022年和2021年利润表的数据，其实公司的期间费用率增长并不明显，净利润下滑，主要是因为毛利润下滑；而毛利润下滑，则可能是因为产品涨价幅度，低于成本上涨幅度。

如果中顺洁柔的销售量能像千禾味业那样增长20%左右，而不是下滑12.48%，那么，公司的净利润也不会下滑40%。

产品提价是提高毛利率的措施之一；

但是在提价幅度有限的情况下，增加销量才是更要紧的措施。

没有了销量，就没法通过规模效应分摊固定成本。此外，如洁柔在年报里所说，中国生活用纸行业目前产能已相对过剩，加之行业产能基数加大，使得行业增速有所放缓，行业竞争非常激烈。

如果大家不再买洁柔的纸，洁柔的纸销量下滑，那么，这些生活用纸需求，是被竞争对手满足的吗？

说到底还是茅台厉害。

去年那种行情，毛利率已经那么高了，茅台酒公司还能做到量价齐升。

面对不同的竞争环境，企业会选择不同的应对策略。

有的时候为了保市场，必须保住销量。千禾味业、恒顺醋业的业绩数据都体现了类似的特征，此外，恒瑞医药也是这样的。

一定要进入集采和医保谈判，否则就会失去公立医院市场；但是进入医保目录就会被砍价，2022年恒瑞进入带量采购的仿制药，中选价平均降幅74.5%，创新药销售价格平均下降33%，使得公司收入利润明细下降。

但是无论如何，还是得保住销量。

既然集中带量采购改革已经进入常态化、制度化新阶段，当下公司业绩承压，但只要熬到药品放量，公司利润还有好转的那一天；要是进不了医保，失去了市场，那才真的没盼头了。

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